业务员电话销售技巧|电话销售|航宇企业管理(查看)

如何调动渠道商的积****性提升业绩？

l 找到影响渠道商积****性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

故事：王永庆卖大米

l 根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

√渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事：乔斯*银行故事的启示

√“激励不相容”理论

l 如何巧妙激励渠道商？

√马斯洛原理：人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供增值活动

l 渠道商激励的五要点

渠道商管理与维护

l 渠道管理与服务的本质

l 渠道商的9喜欢9不喜欢

l 渠道管理管什么？

辅导；计划；

督导；管理；信息；

l 渠道商服务与管理的基本工作

?设立与取消、销售合同

?计划与供应

?铺货及销售、销售服务

?培训、协助资源配置

?规划区域、检查督促

?库存管理

?促销活动、回收货款、收集信息

l 经销商管理的10大误区

l 经销商管理的10大要点

l 经销商日常管理

√销售回款管理

√库存管理

√销售区域与价格、促销管理

√分销、零售客户管理

√目标任务的达成量化管理

√市场开发工作的引导

√要货计划的管理

√物流、配送的管理

√竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理

渠道管理如何*局

l 渠道日常管理的基本工作

? 采用合理的销售通路结构

? 谨慎管理信用额度

? 协调出货价格及铺货范围

? 站在伙伴的角度了解通路的困难

? 提供有效的培训

? 模糊返利制度

l 厂家应给渠道什么样的支持

? 厂家一味给经销商让利对双方都是不利的

? 厂家不仅给经销商提供一个好产品

? 给经销商提供的是一个整体的策略

? 授人以鱼，不如授人以渔

l 如何调动渠道商的积****性提升市场业绩？

? 找到影响渠道商积****性的主要因素

? 销售人员能否在工作中充当客户顾问和参谋

? 根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

? 如何巧妙激励渠道商？

? 渠道商激励的五要点