销售团队、****销售团队建设、销售团队激励

第八部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

?集团大客户拒绝的几个原因

?销售人员导致的拒绝

?客户自身导致的拒绝

?大客户拒绝的显性需求和隐性需求

?异议处理的方法

?价格谈判的学问

第九部分:有效说明与促成

?产品介绍的FAB技巧

?****术语的变通

?“临门一脚”失利的原因

?*讯号辨别

?*的方法与技巧

?*阶段的风险防范

第十部分:如何做好售后服务

?客户对好/坏售后服务的反应

?售后服务的技巧

?售后服务的方法

?获取转介绍

第十一部分:大客户关系管理

?客户满意的分类

?客户忠诚的种类

?客户忠诚的价值

?影响客户忠诚的因素分析

?建立与客户的沟通体系

?与客户长期沟通的八种方式

一部分: 如何开发大客户

?找到一个未来客户前你需要研究的问题；

?不良客户的七种物质

?黄金客户的七种特质

?客户开发

?营销顾问的准备

?客户开发的渠道

?客户开拓的四大步骤

?客户开发的五大方法

?开发客户的六大问题

?客户个性化资料建立

?销售漏斗的作用

?客户审查

?客户资格审查

?客户资信评估

?客户风险的思考

?客户的差异分析

?客户评估表运用

第二部分：客户接触与信赖感建立

?寒暄与赞美

?消除客户的戒心

?客户心理状态及应对

?客户肢体语言的信息

?意向客户的管理

?如何与客户建立信赖感

?如何与客户拉近举例

?客户****喜欢什么样的销售人员

?客户****相信什么？

?客户****不相信什么？

?如何让客户相信我们？

第三部分:大客户的行为处事风格与大客户销售

?人的行为处事风格类型

?人的行为处事风格特征

?如何与不同行为处事风格的客户打交道

?双人舞----如何与客户保持一致

?如何说服一把手？

?政企集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格