重庆约克空调总代理

如果不是夏季的暴热，2016冷年空调市场形势依然严峻、库存压力依旧巨大，今年持续高温天气困扰行业两年之久的库存问题解决，国内空调市场量额双增，结构性断货这2016冷年的旺季再现。国家信息中心的数据显示，2016冷年空调线上、线下以及农村市场规模合计4750万台，销售量同比增长4.36%，销售额同比增长2.47%。

苏州川鑫瑞电器科技有限公司何东

2016冷年空调行业靠天吃饭的特殊性造就了市场的短暂但市场消费乏力、产品结构调整压力等没有从根本上有效缓解，2017冷年还将有进一步调整和优化。苏州川鑫瑞电器科技有限公司总经理何东总结为：“未来的市场是逆水行舟。”

何东在家电行业已经18年的经验，1998年毕业后就进入了长虹空调，先后在技术、销售、市场等岗位工作，随后又涉足彩电行业，2007年底开始成为长虹空调的代理商。目前，苏州川鑫瑞电器科技有限公司主要代理长虹空调苏州市区和昆山的业务。何东对于2016冷年的销售情况非常坦诚：“我们销售额超2000万元，今年暴热的天气是销售增长的重要原因。”“苏南是各个空调品牌的必争之地，”摆在何东面前的是严峻的行业形势、竞争激烈的市场，深耕苏州一隅的何东对于长虹空调操作和渠道开发有着一套属于自己的经营理念。

“只卖高能效变频或智能空调”

2016冷年空调企业依然延续了“升级产品结构、扩大中机型份额”的战略，企业推出的空调产品在功能、能效、设计等多方面都有很大的提升和亮点。空调正在快速向变频、高能效、艺术化方向推进，中怡康提供的2016年的1到7月累计数据显示，变频、高能效、艺术化在空调市场的份额都分别超越了50%。2016冷年苏州川鑫瑞电器科技有限公司中产品销售占比达40%以上，这一点与整个行业发展趋势相契合。

笔者是在苏州世茂广场的长虹智能生验馆，敞亮的店堂分为长虹家用空调空调、彩电、厨电、美菱冰箱等展区，办公区则与之相通。2014年，何东这家O2O体验馆正式开业，据何东介绍，当时是其主张开设体验馆的，并没有厂家参与。长虹智能生验馆可谓是何东对其产品销售结构调整升级的缩影。在何东的长虹智能生验馆内，几乎见不到低端产品的身影，对此他表示：“产品不用特别全，不用面面俱到，不要把所有人主抓，只要一拨人认可就够了。”而他所指的“一拨人”则是对品牌有认知度，追求产品品质的那部分消费者。

何东对其产品销售结构不遗余力的调整支撑源于长虹空调整体产品的升级。当空调行业告别市场红利,回归以用户为中心的“新时期”,针对消费需求升级，长虹空调的产品形态也主要从智能、节能、健康等四个维度转型升级。 2016年1月，长虹空调便上市了9个系列的能效空调。2016冷年长虹空调变频空调销售占比65%，智能空调占比25%，艺术圆柱柜机占比19能效柜机占比达45%。而长虹空调采取的能效变频只卖三级能效变频价格的竞争策略也对经销商建立产品竞争优势大有裨益。何东对此相当认同：“2700-2800元左右的定速空调和我们3000多元更更节能变频相比，我们的品质、性价比更高。”

他说：“我对客户这样讲‘现在只卖高能效变频或智能空调’。”何东对于产品结构升级几乎与执拗的信念源于其对苏州市场需求的两点判断，更新换代和房地产市场增长。苏州地区是全国成熟度较高的区域市场，十年前甚至十五年前的空调产品面临淘汰，更新换代需求逐渐增多。2016年年初苏州房地产市场火爆，虽然一季度过后热度减退，但是上半年房地产市场的还是创下了四年同期历史之新高，由此带来的家电市场需求将在后期显现。

“夹缝中生存”

影响何东坚定不移地进行产品结构调整还有一个重要因素就是规避电商冲击，“电商低端机打得比较厉害，他们的惊爆价和我们的进价接近，导致我们下面的经销商很难做，没有利润就没有生存空间。”近年来，电商在家电销售领域的突飞猛进对家电经销商造成威胁。根据中怡康提供的数据，2016冷年,线上空调销售量达到850万台,销售额为209亿元,分别同比增长了85.2%和85.4%。

一边与大连锁正面交锋，一边还要应对各品牌专卖店的围击，再加上电商渠道的攻城拔地，传统经销商的境地异常艰难，何东用“夹缝中生存”来总结这生存发展之道。

针对电商平台产品以低端化、竞争以价格为主的特征，何东坚持的产品向中转型恰恰与电商的产品形成差异化竞争。何东表示：“现在信息透明、价格透明，要赚丰厚的利润就要做附加值高的产品。长虹能效变频空调优势很大，我对所有的客户讲，要想挣钱就多讲话，让顾客接受我们更好的产品。”

“以前粗放式的促销方式跟不上了”，产品优势建立后，何东开始思索营销方式的变革*，并将自己摸索出的经验教给分销商。他说：“‘分享阳光、共担风雨’这句话对我触动很大，我要教会分销商如何去搞钱。”在需求有限、市场增长乏力等多种不利条件下，何东主张主动出击市场，从“坐商”向“跑商”转变，加快售后服务响应速度，提高服务质量。

“三分质量 七分安装”空调的售后服务的重要程度不言而喻。空调电商渠道售后服务所面临的问题和难度更是远远大于线下。而这正是传统经销商的优势所在，对地域熟悉程度高、自有的售后服务团队，都使他们能在短时间内就解决用户的售后服务问题。这点在旺季尤其明显，何东介绍：“我们经销商能完成送装一体，电商的响应速度没这么快，国美苏宁也取代不了”

“剩着为王”这是何东面对严峻的行业形势对空调渠道领域竞争的总结，谈及2017冷年的“小目标”，他再次强调了产品结构问题。 “我希望是2017冷年销售质量继续提升，销售额能达到3000万元。如果全做低端我宁愿放弃*，因为低端做得越多，品牌力量越小。新冷年要是能达到60%以上都是中产品利润起码能提高3-5个点。”(苏锦)